目前的市場環(huán)境，以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟運動的興起，給世界經(jīng)濟和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則。它要求企業(yè)提供給顧客便捷、安全、舒適的商品和服務(wù)，讓消費者在沒有壓力、負(fù)擔(dān)和恐懼的情況下，滿意的使用商品或服務(wù)。對于營銷經(jīng)理如何突破各種環(huán)境，文化，利益的約束，能夠把產(chǎn)品的品質(zhì)，服務(wù)，文化等內(nèi)涵的東西通過一定的營銷手段和營銷渠道，讓廣大的經(jīng)銷者認(rèn)可，尤其是終端客戶可以放心的掏錢購買，應(yīng)該是每個營銷經(jīng)理所追求的目標(biāo)。多年的市場管理經(jīng)驗實踐總結(jié)出營銷經(jīng)理需要注意的5個方面：
1.市場產(chǎn)品導(dǎo)入前期，理性和感性認(rèn)識并駕齊驅(qū)，重在突破
最好的產(chǎn)品不一定是客戶需要的產(chǎn)品，但客戶一定需要最好的產(chǎn)品。在產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入某一個待開發(fā)市場，前期的準(zhǔn)備工作是必不可少的。這個階段，進(jìn)行市場的前期調(diào)研是十分重要的，只有進(jìn)行了前期的調(diào)查行為，進(jìn)而分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的顧客購買趨勢，期望值及購買習(xí)慣，然后努力去滿足和超過客戶的期望，產(chǎn)品才可以借助各種渠道成功導(dǎo)入。對于營銷管理部門來說，產(chǎn)品導(dǎo)入前期的市場研究是營銷信息的全部領(lǐng)域內(nèi)最為關(guān)鍵的一個部分，準(zhǔn)確的市場需求潛力，使用者相關(guān)要求的變化等對制定營銷政策是很重要的信息，這些只有營銷經(jīng)理通過對市場全面調(diào)研和研究，進(jìn)行全面分析認(rèn)識總結(jié)得出；只有通過營銷經(jīng)理把提供的信息即商家和消費者、顧客、公眾聯(lián)系起來，用來辨別和定義營銷機會和問題的信息；對于企業(yè)制定、改進(jìn)銷售政策并評估營銷行為具有很大的意義；同時對營銷經(jīng)理提高對營銷過程的認(rèn)識和更有效的進(jìn)行特定營銷活動深入的理解具有很大意義。但有一個很重要的問題，就是營銷經(jīng)理不能建功心切，注重有利可圖的交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，以營銷作營銷，以吸引顧客為目的，過渡承諾經(jīng)銷商和消費者，在真正操作起來難以兌現(xiàn)，無異于殺雞取卵，自絕后路。
2.銷售渠道的合理規(guī)劃和劃分，科學(xué)定價，充分認(rèn)識客戶需求愿望
大多行業(yè)的大多產(chǎn)品，都要在有市場需求的前提下，通過渠道與客戶接觸，以某種價格銷售給各類購買者，最終實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目的。
經(jīng)濟形態(tài)的改變導(dǎo)致大量的分眾市場形成，加之市場巨大誘發(fā)大量企業(yè)跟進(jìn)，產(chǎn)品更迭加快使得企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短威脅著企業(yè)的生存；另一方面，以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營模式使得企業(yè)在產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費的過程中必須加強其與市場的緊密性和時間性；再者，目前國內(nèi)經(jīng)濟市場化運作不能達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)銷剝離并法制化的成熟程度，也使得流通環(huán)節(jié)競爭無序和無情。不同的產(chǎn)品在營銷流程中有不同的渠道選擇和市場細(xì)分，在適當(dāng)?shù)臅r候，以適當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品提供給用戶和消費者是營銷渠道策略選擇的基本原則。對于同行業(yè)中生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單個企業(yè)來說，市場的需求往往是一定的，客觀存在的，或者說是“蛋糕就那么大，主要是怎么分的問題”。在這種形勢下，為了在激烈的市場競爭中盡可能多得份額，企業(yè)就必須要首先建立好完備的渠道體系，達(dá)到“有需要的地方就有我”，把硬件搞好、服務(wù)跟上；其次就要給顧客一個充分的購買你產(chǎn)品的理由，形成“買就買我的”之勢—即通過各種促銷手段來吸引客戶消費。一方面可以有效的控制企業(yè)的營銷成本，從而增強企業(yè)的競爭力；另一方面可以促進(jìn)各級渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。在產(chǎn)品技術(shù)、功能日趨同質(zhì)化的激烈市場競爭中，尤其是在市場營銷過程中，可以說發(fā)展渠道是硬道理。
在同行業(yè)同質(zhì)競爭的當(dāng)今市場格局下，對于居于市場相對落后地位的企業(yè)和剛剛進(jìn)入某行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，發(fā)動市場進(jìn)攻，撕開其他企業(yè)的市場防線，摧毀他們看似牢不可破的穩(wěn)固渠道堡壘，并把客戶從其手中拉走，搶占市場份額，必須進(jìn)行科學(xué)渠道成員，渠道成本的控制，協(xié)調(diào)渠道沖突，隨時對渠道進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，實現(xiàn)渠道管理的系統(tǒng)性、全面性、多層次性。
3.營銷經(jīng)理必須了解和掌握基本的財務(wù)流程和財務(wù)常識
在銷售活動過程中，由于經(jīng)常要和經(jīng)銷商進(jìn)行貨款回收，返利兌現(xiàn)，廣告費用等資金賬務(wù)協(xié)調(diào)，具備基本的財務(wù)常識是每個營銷經(jīng)理必須的，市場管理要求計算貨款準(zhǔn)確，結(jié)算貨款及時，清理欠款有力度，只有掌握了財務(wù)知識，才能夠科學(xué)的管理市場。
銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)為財務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員(尤其是銷售管理人員)，在開展銷售工作的過程中，必然會遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財務(wù)知識背景會有助于順利開展各項工作。市場在逐漸擴大，營銷經(jīng)理不可能每天停留在市場一線，也不可能經(jīng)常巡視所有的市場，但有必須隨時把握市場一線的銷售動態(tài)，只有通過財務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行客觀的分析。國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下6種，是在經(jīng)銷過程中經(jīng)常使用的：
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人的各種款項結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下8個特點:A.無起點金額;B無地域限制;C企業(yè)和個人均可申請;D收付款人均為個人時可申請現(xiàn)金銀行匯票;E有效期一般為1個月;F現(xiàn)金銀行匯票可以掛失;G見票即付;H在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票.
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下5個特點：A不定額銀行本票無起點金額限制;B銀行本票一律記名;C收付款人為個人可申請的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款;D銀行本票見票即付;E銀行本票付款期限一般不超過2個月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同城的款項結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下4個特點：A無起點金額限制;B可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳;C有效期為10天(從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時順延);D可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個人的各種款項結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下2個特點：A匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用;B匯兌不受金額起點限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結(jié)算方式，單位和個人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下3個特點：A無起點金額限制;B同城、異地均可辦理;C 有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證 這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
除此之外，企業(yè)不定期的對營銷經(jīng)理進(jìn)行企業(yè)財務(wù)處理流程培訓(xùn)是很有必要的，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷售活動與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。為提高市場占有率，企業(yè)經(jīng)常會采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷�！艾F(xiàn)銷”的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險而一味追求“現(xiàn)銷”也會坐失商會，久而久之，可能導(dǎo)致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。
為適應(yīng)競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業(yè)市場地位、擴大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有一定的風(fēng)險；同時，這部分應(yīng)收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費用。
不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險是客觀并存的，它既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，可以遵循以下幾條原則：
通過票據(jù)加強商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。
建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測。
貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。
確定應(yīng)收賬款政策時，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。
可以運用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。
財務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時計算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對策。
建立、完善風(fēng)險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。
財務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。
另外，銷售管理中的財務(wù)工作并不是—個狹義上的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進(jìn)而有計劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運轉(zhuǎn)。此外，在財務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對銷售部門而言，財務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。
4.市場運營體系的完善在善于用兵，運籌帷幄之中
營銷經(jīng)理不僅需要在市場上沖鋒陷陣，同時要求能夠帶領(lǐng)自己的伙伴能夠攻城略地，打出一片江山，僅靠勇氣是不夠的，這中間就含有過多的策略和管理方法的問題，尤其是對于一個大區(qū)的營銷經(jīng)理而言，能夠科學(xué)有效的管理自己的團隊，不僅僅是自己人格魅力的充分體現(xiàn)，也是各個管理水平的體現(xiàn)。
（1）利益的分配是營銷過程中及其敏感的問題，如何能夠充分發(fā)揮利益杠桿作用，協(xié)調(diào)團隊保持旺盛的斗志，是及其具有藝術(shù)性和科學(xué)性的問題。事實證明激勵的不兌現(xiàn)和獎勵的分配不公是銷售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經(jīng)理的地位必然是岌岌可危了。
（2）在現(xiàn)實的企業(yè)競爭環(huán)境內(nèi)，我們根本不可能只憑個人的力量來大幅的提升企業(yè)的競爭力，而團隊力量的發(fā)揮成為贏得勝利的必要條件，關(guān)鍵在于營銷經(jīng)理能夠懂得比別人更能夠借助團隊的力量。曾經(jīng)有一則比較經(jīng)典的笑話對兩種領(lǐng)導(dǎo)方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產(chǎn)黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領(lǐng)導(dǎo)境界。
（3）但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。
（4）我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內(nèi)心開始壞掉的。同樣道理，一個公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個公司對外的爆發(fā)力其關(guān)鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學(xué)原理我們就能知道，當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時，其合力是最小的。這時候要想再去抵御競爭對手的強力攻擊，恐怕已經(jīng)是“手無縛雞之力”了。
5.市場的維護和開發(fā)勢在必行 深挖產(chǎn)品文化底蘊和人文關(guān)懷
營銷經(jīng)理的市場管理是一個循序漸進(jìn)的維護過程，當(dāng)市場在一定的條件下，會進(jìn)入產(chǎn)品成熟階段，營銷經(jīng)理如何做到舊客戶的忠誠和新客戶的可發(fā)，僅靠產(chǎn)品的質(zhì)量，廣告促銷和渠道的細(xì)分，已經(jīng)不能夠滿足經(jīng)銷商和消費者的口味。就必須重新進(jìn)行營銷思路的調(diào)整。但有一樣是時刻不能忘記的，那就是企業(yè)的營銷活動必須尊重人性，適應(yīng)人性，深挖產(chǎn)品的文化底蘊和人文關(guān)懷，這是社會進(jìn)步的要求，也是企業(yè)得以做大，做強的發(fā)展策略之一。
體現(xiàn)人文關(guān)懷就是一種顧客觀，是企業(yè)營銷觀念的重要組成部分，它清晰的表達(dá)了企業(yè)將顧客放在什么樣的位置上，以什么作為營銷的依據(jù)和起點。只有把人的需求放在產(chǎn)品研發(fā)，創(chuàng)新的第一位，才可以維護持續(xù)的市場，在這方面，作的最好的要數(shù)海爾集團，海爾著眼于顧客利益考慮，按顧客的菜單做文章，真實體現(xiàn)顧客至上的經(jīng)營理念。說到底。以顧客至上，就是以市場為導(dǎo)向，全方位滿足顧客不斷變化的個性化需求，為企業(yè)開辟新市場，帶來新效益，它不但有效避免了技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)的盲目性，增強針對性和可靠性，保證和提高創(chuàng)新的成功率，而且能夠避開低層次的價格競爭，總體提高企業(yè)的競爭力。
雖然對于營銷經(jīng)理來說，產(chǎn)品的文化底蘊和人文關(guān)懷是那么的難以掌握，但只要把人的需求放在第一位開展工作，真正認(rèn)識到產(chǎn)品的個性化需求，根據(jù)產(chǎn)品人文關(guān)懷做文章，我堅信，企業(yè)的成功和壯大，指日可待。